沉锚效应（Anchoring Effect）是谈判与决策过程中一种普遍存在的认知偏差，指个体在做出判断或决策时，会过度依赖最初接收到的信息（即“锚点”），即使该信息与最终决策并无实质关联，仍会显著影响后续的判断范围。这一现象由诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基通过经典实验揭示：当受试者被要求估计某个数值（如非洲国家在联合国的占比）时，其答案会系统地偏向于先前出现的随机数字（如转盘结果）。在谈判情境中，率先提出的报价或条件往往会成为锚点，无形中划定谈判区间，使后续讨论围绕该锚点展开。例如，卖方的高初始报价会拉高买方对商品价值的预期，而买方的低还价则可能迫使卖方重新评估自身底线。值得注意的是，沉锚效应的影响难以通过意识控制完全消除，即便人们被告知锚点的无关性，其判断仍会受其牵引。
从认知机制角度看，沉锚效应源于人类大脑对信息处理的两大特性：一是启动效应（Priming）使得锚点信息在认知中处于活跃状态；二是调整不足（Insufficient Adjustment），即人们从锚点出发进行调整时往往过于保守。神经经济学研究发现，沉锚效应与大脑前额叶皮层和杏仁核的协同活动相关，涉及情感唤醒与认知控制的博弈。对于管理者与谈判者而言，理解沉锚效应具有双重意义：既要警惕对手设置的锚点陷阱，也需主动运用策略性锚定（如基于数据的合理高报价）引导谈判方向。突破沉锚效应的方法包括：预先设定独立于锚点的决策标准、采用多角度参照系分析信息，以及引入“魔鬼代言人”角色进行反向论证。
若需延伸阅读，推荐卡尼曼的著作《思考，快与慢》中关于启发式与偏差的系统论述，以及查普曼与约翰逊发表于《实验心理学杂志》的论文《锚定与调整的优先可及性》（Chapman & Johnson, 1999, Journal of Experimental Psychology）。这些研究从行为实验到神经机制层层深入，为理解沉锚效应提供了完整的理论图谱。