巴特纳（BATNA）是“最佳替代方案”（Best Alternative to a Negotiated Agreement）的英文缩写，这一概念由哈佛大学谈判项目创始人罗杰·费舍尔与威廉·尤里在其经典著作《谈判力》中首次系统提出。它指的是当现有谈判无法达成协议时，谈判者可以转向的最佳可选方案。巴特纳的本质是为决策者提供一个客观的参照基准——通过明确“离开谈判桌后所能获得的最佳结果”，帮助谈判者避免因情绪波动、时间压力或对手施压而接受低于底线的条款。例如，求职者在评估某公司录用通知时，若手中已持有另一家公司的优质offer，该offer便构成其巴特纳，使之能理性拒绝不符合期望的待遇。
在实践层面，巴特纳的构建需经历三个关键步骤：首先是系统性地发掘所有潜在替代方案，包括深化现有资源、开拓新合作渠道等；其次需对各方案进行价值评估与排序，剔除可行性低或收益微薄的选项；最后将最优方案具体化为可执行的行动计划。值得注意的是，巴特纳并非固定不变，随着外部环境变化与新信息的输入，决策者需要持续对其进行动态修正。这一概念深刻揭示了理性决策的核心矛盾——人们对既有选项的过度关注往往导致对替代方案的探索不足，而明确的巴特纳恰能打破这种认知窄化，赋予决策者更大的战略主动权。
从行为科学视角看，巴特纳的建立有效抵御了多种认知偏差的侵蚀。它既能消解“沉没成本谬误”对决策的绑架（避免因已投入谈判精力而勉强接受劣质协议），也能抑制“框架效应”的误导（通过客观基准替代主观感受）。对于管理者而言，将巴特纳思维植入组织决策流程，不仅能提升谈判效益，更可培育团队的系统性思维与风险应对能力。若读者希望深化理解，建议结合赫伯特·西蒙的“有限理性”理论与丹尼尔·卡尼曼的“前景理论”进行交叉研读，这些理论共同勾勒出人类在复杂决策中寻求最优解的认知地图。