描述性规范（Descriptive Norms）是指个体在特定情境中通过观察他人实际行为而形成的关于“大多数人会怎么做”的认知图式。这类规范并不涉及道德判断或价值标准，而是基于对群体行为的客观观察与统计归纳，反映的是特定社会环境中实际存在的行为模式。当人们处于信息不明确或决策情境复杂的状态时，往往会不自觉地将其作为自身行为的参照基准，这种现象在环境行为、消费决策、组织管理等领域尤为显著。
与强调“应该怎么做”的指令性规范不同，描述性规范通过呈现社会实证来影响行为选择。例如当公共场所的垃圾桶周围散落大量垃圾时，即便有“禁止乱扔垃圾”的标识，新到访者仍可能因观察到普遍存在的违规行为而降低自身的行为标准。这种认知偏差源于人类对社会信息的本能依赖——在进化过程中，跟随群体行为往往是降低生存风险的有效策略。
值得关注的是，描述性规范的影响具有双向调节作用。心理学实验表明，当告知社区居民“大多数邻居都在进行垃圾分类”时，其环保行为参与度会显著提升；反之若强调“仍有相当比例居民未践行节能行为”，反而会强化负面行为的传染效应。这提示我们在应用行为干预策略时，需要谨慎设计规范信息的呈现方式，避免引发适得其反的“回火效应”。
对于决策科学研究者而言，理解描述性规范的存在机制有助于揭示从众行为、信息瀑布等社会现象的心理基础。建议延伸阅读罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中对社会认同原则的经典论述，以及Cialdini, Reno与Kallgren在1990年发表于《人格与社会心理学杂志》的奠基性论文《A Focus Theory of Normative Conduct》。